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光谷梦想:创业者们都要了解这11条“潜规则”

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发表于 2016-11-29 14:30:51 |只看该作者 |倒序浏览
光谷梦想:创业者们都要了解这11条“潜规则”

潜规则一:
       成交七原则
       1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;
       2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
       3、没有不对的客户,只有不好的服务;
       4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;
       5、没有最好的产品,只有最合适的产品;
       6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;
       7、成功不是运气,而是因为有方法。

       潜规则二:
       少用“但是”,多用“同时”
       客户问:
       你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
       建议反问:
       您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

       潜规则三:
       顾客是谁?我是谁?
       在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……

       潜规则四:
       杀价中的五原则
       1、绝不先开价,谁先开谁先死;
       2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;
       3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;
       4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;
       5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

       潜规则五:
       最赚钱的性格是执着
       调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

       潜规则六:
       建立共同的信念和价值
       最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

       潜规则七:
       强大的潜意识
       饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

       潜规则八:
       创业者每周必做的13件事
       1 瞄准一个方向;
       2 激励团队;
       3 传播价值观;
       4 至少75%时间花在产品上;
       5 分析数据;
       6 强健体魄;
       7 吸取反馈建议;
       8 离开办公室接触真实世界;
       9 微博交友;
       10 掌握现金流;
       11 站在投资人角度衡量自己的工作;
       12 保持快乐;
       13 热爱你身边的一切。

       潜规则九:
       拜访客户要做到的三件事
       1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速;
       2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区;
       3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

       潜规则十:
       便利店里的馅饼
       1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
       2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点;
       3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。

       潜规则十一:
       沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?
       1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
       2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
       3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
       4.承诺将立即处理,积极弥补;
       5.提出解决方法及时间表,请对方确认;
       6.做事后的满意度确认。
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